Social Selling umfasst vier grundlegende Schritte.
Als Growth Ninjas befassten wir uns in den letzten Monaten für unsere Kunden intensiv mit dem Thema »Social Selling«. Diese Erfahrungen brachten wir in einem Whitepaper zu Papier.
Dieses Whitepaper können Sie über folgende Seite downloaden:
Social Selling – Der entscheidende Vorsprung im B2B Vertrieb
Ein Teil des Whitepapers sind die vier Schritte zum Erfolg im Social Selling. Im Folgenden gehen wir auf den vierten und letzten Schritt ein.
Schritt 4 - Beziehungen aufbauen
Persönliche Beziehungen haben im Vertrieb immer schon einen entscheidenden Vorteil gebracht. Social Selling erfindet hier das Rad nicht neu. Durch die Digitalisierung kann nun eine viel größere Anzahl an relevanten Kontakten geknüpft und eine Beziehung aufgebaut werden. Renommierte Kontakte sowie Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk stärken die Reputation.
Social Selling erleichtert die Interaktion und Kommunikation über diverse Themen und bietet so relevante Einblicke über den Kunden (Interesse, Beweggründe, Meinungen).
Bei LinkedIn »treffen« sich Menschen, die sich mit ihrem beruflichen Profil präsentieren, auf sich aufmerksam machen und beruflich nützliche Kontakte zu anderen Personen suchen. Darum sollte eine Kontaktanfrage immer Hinweise geben, warum eine Vernetzung für beide Seiten bereichernd sein kann.
Die wichtigsten Tipps, um sukzessive ein erfolgreiches Netzwerk aufbauen:
Tipp 1 – Connect:
Immer mit einer personalisierten Nachricht die Kontaktperson ins eigene Netzwerk einladen. Es ist empfehlenswert, stets persönliche Nachrichten zu verfassen. In diesen kann z.B. auf einen gemeinsamen Bekanntenkreis verwiesen werden oder einzelne gemeinsame Bekannte oder eine freundliche Aufforderung enthalten, Teil des eigenen Netzwerks zu werden.
Die Quote der Bestätigungen der Kontaktanfragen ist mit persönlichen Nachrichten um ein Vielfaches höher.
Tipp 2 – Vertrauen bestätigen/Nutzen stiften:
Wird die Kontaktanfrage angenommen, kann mit einem kurzen Dankesschreiben die erste persönliche Kommunikation erfolgen. An diesem Punkt ist es aber noch nicht an der Zeit, um direkt den eigenen Sales-Pitch anzubringen. Vorerst sollten weiterhin nützliche Informationen und Content im Netzwerk platziert werden (siehe Schritt 3).
Tipp 3 – Beziehung festigen und Kontakt zu Lead konvertieren:
Nach rund einer Woche kann die erste, personalisierte »Sales-Message« versendet werden. Ziel dieser ersten Sales-Nachricht ist es, das Produkt/die Leistung kurz anzuteasern und ein Interesse abzufragen, um weiters mehr Informationen übermitteln zu dürfen. Bei positiven Rückmeldungen und entsprechendem Opt-in kann der Lead auch direkt in das unternehmenseigene CRM-System eingespielt und in weiterer Folge über die klassischen Kanäle im Verkaufsprozess bedient werden.
Und wie geht es weiter?
Mit dem vierten und letzten Schritt haben Sie nun alle wesentlichen Elemente zum Erfolg im Social Selling vereint.
Falls Sie die ersten drei Posts verpasst haben, können Sie diese hier nachlesen:
Schritt 1 – Professionelle Marke aufbauen
Schritt 2 – Gezielt die richtigen Personen finden
Schritt 3 – Durch Einblicke Interesse wecken
Wir hoffen, dass wir Sie mit diesen Tipps inspirieren und Ihnen neue Einblicke gewähren konnten – und wünschen Ihnen viel Freude und Erfolg beim eigenen Social Selling!
Eure Growth Ninjas,
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Stefan K. & Stefan G.
