Ihre Marketing- und Sales-Strategie bringt nicht mehr die erhofften Ergebnisse? Neue Leads bleiben aus? Vielleicht möchten Sie es mit einer guten Mischung aus Inbound und Outbound versuchen. Hier ein Überblick.
Traditionelles Marketing greift einfach nicht mehr so richtig. Sie kennen das von sich selbst: Werbung, die Ihnen unverlangt zugespielt wird, blenden Sie aus. Weil sie nicht auf Ihre Bedürfnisse und Ihre aktuelle Situation ausgerichtet ist. Weil Sie bei dem stört, was Sie gerade tun. Und trotzdem: Viele Unternehmen setzen im B2B-Vertrieb immer noch auf Cold Calling, Print-Anzeigen, TV-Werbung und Massen-E-Mails. Sie geben richtig viel Geld aus – für vergleichsweise wenig Wirkung.
Es geht auch anders. Mit der Inbound-Methode werden hochwertige, personalisierte und relevante Inhalte produziert. Damit können Sie neue Leads und Kund*innen zu deutlich geringeren Kosten, dauerhaft und mit wesentlich mehr Outcome generieren. Die Outbound-Methode verwenden Sie weiterhin – allerdings viel gezielter und punktueller als bisher.
Mehr Inbound und weniger Outbound verbessern Ihre Lead-Akquise und schonen Ihr Budget.
Der Unterschied zwischen Inbound und Outbound
Die Outbound-Methode
Bei der Outbound-Methode geht die Initiative vom Unternehmen aus. Es versucht, über breit gestreute Maßnahmen neue Leads und Kund*innen zu finden. Unabhängig von konkreten Bedürfnissen konkreter Käufer zu bestimmten Zeitpunkten sendet es seine Botschaften aus. Das Unternehmen bestimmt, wann es gehört oder gesehen wird. Potenzielle Kund*innen werden damit auch ungewollt bespielt.
Die Inbound-Methode
Bei der Inbound-Methode ist es genau umgekehrt: Hier ergreift der Kunde die Initiative, um das Unternehmen zu finden, das sein Problem lösen oder seine Frage beantworten kann. Der Käufer bestimmt, was er wann hören und sehen möchte. Über Inhalte, die ihm einen echten Mehrwert bieten, bahnt er sich selbstständig den Weg auf die Website des Verkäufers. Hier findet er, was er sucht.
Das bringt Inbound für die Kunden-gewinnung
- Weniger Kosten: Inbound kostet deutlich weniger und ist zeitlich unbeschränkt.
- Inbound-Kampagnen: Outbound setzt auf den „Big Bang“ und erregt mit zeitlich begrenzten Kampagnen Aufmerksamkeit, die schnell wieder verpufft. Inbound-Kampagnen laufen kontinuierlich.
- Kürzere Verkaufsgespräche: Weil der Kunde bei der Inbound-Methodik bereits gut vorinformiert ist und seine Bedürfnisse genau kennt, werden die Verkaufsgespräche kürzer. Ihr Vertriebsteam erspart sich „leere Kilometer“.
- Mehr Zeit: Damit bleibt mehr Zeit für den After-Sales-Prozess.
- Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb: Marketing und Vertrieb arbeiten im Inbound-Modell über den kompletten Akquisitionsprozess hinweg eng zusammen – von der Akquise (Acquisition) und Aktivierung (Activation) des Leads über die Kundenbindung (Retention) und Ertragsgenerierung (Revenue) bis zur Weiterempfehlung (Referral).
- Sichtbare Optimierungspotenziale: Zusätzlich unterstützt die Pirate Metric als optimales Steuerungs- und Kontrollwerkzeug. Es macht Optimierungspotenziale in den einzelnen Phasen des Akquisitions- und Vertriebsprozesses rasch sichtbar.
- Optimierte Kundenakquise: So gewinnt die Kundenakquise nach dem Inbound-Verfahren im Sinne des Flywheel-Modells immer mehr an Dynamik. Kund*innen werden zu begeisterten, loyalen Stammkund*innen und empfehlen das Unternehmen weiter.
Je schneller sich das Flywheel dreht, umso weniger Energie müssen Sie selbst einsetzen, um Leads zu generieren. Ihre Kund*innen tun das für Sie.
Die Kanäle bei Inbound und Outbound
Abhängig von Markt, Produkt und Zielgruppe gibt es unterschiedliche Herangehensweisen und sogenannte Traction Channels in der Kundenakquise. Ein Traction Channel ist ein Kanal, um Leads und Kund*innen bestmöglich zu erreichen.
Welcher Kanal das ist, ist für jedes Unternehmen anders und lässt sich nicht an der Branche festmachen. Als Daumenregel – vor allem im B2B-Vertrieb – gilt: mehr Inbound als Outbound.
Die wichtigsten Traction Channels im Überblick
Unser Tipp: Ein zeitgemäßer, am Käuferverhalten orientierter Mix aus Inbound- und Outbound-Methode legt den Schwerpunkt auf werthaltigen Content nach der Inbound-Methodik. Zum Beispiel:
- Statt – oder ergänzend zu – klassischen TV-Werbespots produzieren Sie Videos und stellen sie auf YouTube. Sie platzieren sie in den sozialen Medien, verlinken auf Ihre Website oder eine Landingpage für Ihr Produkt. Auf der Website bieten Sie ein Kontaktformular oder eine Telefonnummer an, damit Interessent*innen mit Ihnen direkt in Kontakt treten können.
- Statt aufwändig organisierter Messen und Events – oder abwechselnd dazu – veranstalten Sie Webinare. Sie bieten sie kostenlos als „Wissens-Nuggets“ an und demonstrieren damit Ihre Kompetenz. Im Anschluss an das Webinar stellen Sie eine Zusammenfassung auf Ihre Website (Blog).
Für jede Zielgruppe gibt es den passenden Traction Channel, der am besten für die Vermarktung und das Anziehen neuer Kund*innen geeignet ist.
Falls Sie Unterstützung bei der Entwicklung des richtigen Mix von Inbound und Outbound wünschen, beraten wir Sie gerne und helfen Ihnen, Ihre potenziellen Kund*innen bestmöglich zu erreichen.
Bis zum nächsten Update – Eure Growth Ninjas,
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Katharina B., Stefan K. & Stefan G.
