Käufer wissen heute mehr – viel mehr! Daher müssen Verkäufer ihren Kund*innen immer einen Schritt voraus sein. Zum Beispiel mit Hilfe der Inbound Sales Strategie und HubSpot.
Den vermeintlich ahnungslosen Kunden, dem man zuerst die Welt erklären muss, gibt es nicht mehr. Durch das Internet sind Kund*innen zu selbstständigen, eigenverantwortlichen Käufer*innen geworden. Sie informieren sich im Netz, suchen und vergleichen Angebote. Vor allem: Sie wissen ziemlich genau, was sie wollen und was sie brauchen. Sie kennen ihr Problem, können es konkret benennen und möchten dafür die beste Lösung.
Kommt ein Kunde mit dem Vertrieb in Kontakt, hat er oft schon einen Teil der Buyer’s Journey absolviert. Er weiß nun mehr über Produkte und Lösungen als die Sales-Abteilung über den potenziellen Neukunden. Das macht es für den B2B-Vertrieb anspruchsvoll, gute Leads zu generieren und diese nachhaltig zu Käufern zu machen.
Die Inbound Sales Strategie und HubSpot unterstützen die Neukundenakquise und helfen dabei, möglichst viele Leads zu Kund*innen zu machen.
Was ist die Inbound Sales Strategie?
Bei der Inbound Sales Strategie stehen die Kund*innen im Fokus. Und zwar aufgeklärte, informierte Kund*innen. Es liegt am Vertrieb, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen an die potenziellen Neukunden heranzutreten, sie in der Buyer’s Journey dort abzuholen, wo sie sich gerade befinden, und bis zum Kaufabschluss zu begleiten.
Inbound Sales-Mitarbeiter*innen verkaufen nicht. Sie begleiten!
Inbound-Verkaufsorganisationen nutzen einen personalisierten Verkaufsprozess, der aus unbekannten Personen qualifizierte Leads und langfristige Kundenbeziehungen macht. Inbound Sales konzentriert sich auf die Bedürfnisse der potenziellen Kund*innen während der gesamten Buyer’s Journey und adressiert direkt deren Pain Points.
Mit der Inbound Sales Strategie werden aus Unbekannten qualifizierte Leads und gute Kund*innen.
Die 3 Phasen beim Kauf
BEWUSSTSEIN
Der jeweilige Pain Point des Kunden ist der Auslöser für die Suche nach einer Lösung.
=> In dieser Phase sollte der Vertrieb eine möglichst konkrete Vorstellung von den Bedürfnissen potenzieller Kund*innen haben und diese gut nachvollziehen können.
ERWÄGUNG
Hier wird den Kund*innen klar, was genau ihr Problem ist. Sie können es benennen und suchen gezielt nach Lösungen. Sie informieren sich an verschiedenen Stellen und vergleichen Angebote, um die für sie beste Lösung zu finden.
=> In dieser Phase sollte das Sales Team ein solides Verständnis der verschiedenen Lösungsmöglichkeiten haben und über Vor- und Nachteile Bescheid wissen. Es sollte sich im Klaren darüber sein, was das eigene Angebot von der Konkurrenz unterscheidet und welcher Mehrwert dem Kunden geboten werden kann.
ENTSCHEIDUNG
Der Kunde hat sich für eine Lösung entschieden, die aus seiner Sicht die beste ist.
=> Idealerweise ist es Ihr Produkt, weil Sie dem Kunden das Gefühl gegeben haben, dass er verstanden wird und durch Ihre Lösung einen echten Mehrwert erhält.
Die 4 Stufen der Inbound Sales Strategie
Der Inbound Sales Prozess im Überblick
Inbound Sales unterscheidet sich grundlegend vom traditionellen Verkauf. Während dort das Sales Team – von Umsatzdruck und Zielvorgaben getrieben – verkaufen muss, stehen bei der neuen Vertriebsmethode Inbound Sales die Kundenbedürfnisse im Vordergrund. Verkäufer werden zu Begleitern der potenziellen Kund*innen.
1. IDENTIFIZIEREN:
In der ersten Stufe geht es darum, die richtigen potenziellen Kund*innen ausfindig zu machen. Wo sind sie? Wie ticken sie? Was treibt sie? Wo sind ihre Pain Points? Wie läuft ihre Buyer’s Journey?
2. VERBINDEN:
Auf Stufe zwei erfolgt die erste Kontaktnahme mit Leads. Mit Ihrer Hilfe finden die Leads heraus, ob sie ihr Ziel weiterverfolgen oder sogar priorisieren wollen.
3. ERKUNDEN:
Im dritten Schritt erfahren Sie Details über die Ziele der bereits qualifizierten Leads. An dieser Stelle macht sich der Vertrieb Gedanken darüber, ob das eigene Angebot für den Lead passt, welchen Mehrwert es bietet und welche anderen Lösungsmöglichkeiten es gibt.
4. BERATEN:
Im letzten Schritt begleiten Sie die potenziellen Kund*innen in der Entscheidungsfindung. Sie beraten dahingehend, dass Ihr Angebot am besten geeignet ist, um das Problem des Kunden zu lösen.
Das Verkaufsgespräch in der Inbound Sales Strategie
Es ist persönlich auf jeden Kunden zugeschnitten und orientiert sich an dessen Timeline. Es führt anhand von 6 Leitgedanken von der Problemdarstellung zur Lösung inklusive Begleitung bei der Umsetzung.
Was Sie konkret tun können, um mit der Inbound Sales Strategie noch qualifiziertere Kundenbeziehungen zu etablieren, erfahren Sie in unserem nächsten Blogbeitrag.
Falls Sie Unterstützung in der Einführung Ihrer Inbound Sales Strategie wünschen, beraten wir Sie gerne und helfen Ihnen, Ihre potenziellen Kund*innen bestmöglich zu erreichen.
Bis zum nächsten Update – Eure Growth Ninjas,
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Katharina B., Stefan K. & Stefan G.
