„Die Fliegen waren mal – jetzt kommen die Wale“
Christoph Janz ist Partner beim Venture Capital Fonds Point Nine Capital aus Berlin und einer der ganz großen Europäischen SaaS-Investoren. Sein Blog “The Angel VC” ist ein Must Read für alle, die in SaaS Firmen arbeiten oder mit ihnen zu tun haben.
Im Jahr 2014 hat er auf seinemBlog einen Artikel namens “Fiveways to build a $100 million business” veröffentlicht, der bis heute viel Aufmerksamkeit bekommt und seitdem geholfen hat, die Go-to-Market Strategien von vielen SaaS-Startups zu challengen und zu optimieren.
Er hat Begriffe wie Fliegen, Mäuse, Hasen, Hirsche und Elefanten fest im SaaS-Sprachgebrauch verankert.
In den letzten Jahren gab es dazu unter anderem:
- ein Update mit drei weiteren Tieren
- eine Infografik
- ein Video
- und sogar ein Poster zu den “Five ways”.
Nach fünf Jahren hat Christoph Janz nun ein umfassendes Update spezifisch für SaaS Businesses unter dem Titel “Fiveways to build a $100 million SaaS business” verfasst.
Die wesentlichen Erkenntnisse der letzten fünf Jahre und Änderungen dabei sind:
- die Fliegen mit einem ARPA (average revenue per account) von $10 pro Jahr sind verschwunden, weil der Fokus immer stärker in Richtung B2B SaaS und somit höhere ARPAs geht.
- neu hinzugekommen sind die Wale mit einem ARPA von $ 1 Million. Durch die zunehmende Reife vieler SaaS Businesses und die Durchdringung der Services gerade bei großen Unternehmen (Enterprise Segment) dringen diese Unternehmen auch in Wal-Territorienvor.
- Viele Unternehmen starten mit der Hasenjagd und entwickeln sich dann zu Hirsch-Jägern weiter, insbesonders ab einer Grenze von $10 Millionen ARR (Annual Recurring Revenue)
- Die meisten Unternehmen mit $100 Millionen ARR jagen Hirsche oder Elefanten. –
Diese Kategorisierung können wir auch für die SaaS Businesses unserer Ninja-Kunden anwenden.
Manche jagen Hasen und (teilweise große) Hirsche:
- domonda – die professionelle Online Buchhaltung
- safeREACH – Krisenalarmierung für Unternehmen
- MOVEEFFECT – nachhaltige Bewegungs- und Gesundheitsförderung in Unternehmen
- valutico – automatisierte Plattform zur Unternehmensbewertung
- baningo-select – Hybride Beratung & innovativer Kundenkontakt über viele Kanäle
Andere sind im Jagdgebiet der Elefanten und Wale angesiedelt:
- sheepblue – die fairste Art der Dienstplanung
- riskine – intelligente Lösungen für die digitale Finanzberatung
- weffect – die Fitness App für den unternehmerischen Erfolg
Diese Einteilung beeinflusst wesentlich die Go-to-market Strategie, Marketingkanäle, Buyer Journeys, Sales Funnels, Sales Forces (Inside and Outside), Metriken und vieles mehr.
Als Growth Ninjas freuen wir uns, diese Herausforderungen mit unseren Kunden erst gedanklich zu meistern und dann auch in der Umsetzung zu unterstützen – mehr zu unseren Leistungsschwerpunkten finden Sie hier.
Es lebe die Artenvielfalt der Tiere!
Eure Ninjas
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Stefan & Stefan
