Die Buyer’s Journey bildet die komplette “Reise” ab, die Ihre Leads von der ersten Interaktion (zB. auf der Website) bis zur zufriedenen Kund*in zurücklegen. Geplant, in strukturierter Form und mit einem strategischen Fokus. Die Buyer’s Journey ist somit das Fundament der gesamten Lead Generation.
Was ist die Buyer’s Journey?
Die Buyer’s Journey stellt den Prozess dar, welchen Kund*innen durchlaufen bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.
Der Weg besteht aus drei Abschnitten:
- die Bewusstseinsphase,
- die Überlegungsphase und
- die Entscheidungsphase.
Sie können aus allen drei Phasen qualifizierte Leads ziehen!
Awareness Stage
In der Bewusstseinsphase werden potenzielle Kund*innen (“Leads”) auf ein Problem, ein Bedürfnis oder eine sich bietende Gelegenheit aufmerksam und entscheiden, ob sie diesem Umstand Priorität einräumen möchten. Sie googeln das vorliegende Problem, sehen sich auf diversen Social Media Kanälen um oder bitten Freund*innen um Rat.
Was müssen Sie tun?
Es ist wichtig potenziellen Kund*innen in dieser Phase hilfreiche Informationen zu liefern, sowie Ihre Fragen zu beantworten die in dieser Phase entstehen können. Es geht hier noch nicht um Verkaufskommunikation, sondern rein um die Bewusstseinsbildung und der Schaffung von Vertrauen. Sie können sich hier als Experte in Ihrer Branche positionieren. Das hilft, wenn potenzielle Kund*innen in die nächste Phase übergehen, da sie dann schon über Ihr Unternehmen Bescheid wissen und darauf zurückkommen können.
Drei Fragen die Sie sich hier stellen können:
- Wie würden Kund*innen ihre Probleme beschreiben?
- Wie gelangen Kund*innen an Informationen?
- Wie können Sie dazu beitragen, dass Kund*innen an hilfreiche Informationen kommen? // Welche nützlichen (Online-)Inhalte können Sie erstellen?
Consideration Stage
In der Überlegungsphase haben Interessent*innen (“Prospects”) ihr Problem erkannt und sich dazu entschieden, aktiv zu werden. In dieser Phase betrachten sie alle potenziellen Optionen und wägen ab, welche die passende Lösung oder das passende Produkt sein könnte. Sie sammeln Informationen, recherchieren über mögliche Anbieter und vergleichen diese. Unter Umständen wird hier auch schon Kontakt zu Unternehmen aufgenommen, um weitere Informationen einzuholen.
Was müssen Sie tun?
Hier ist es wichtig auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen – beispielsweise durch eine Google Suchanzeige oder organische Suchtreffer auf Ihre Landing Page mit abgestimmten Content. Überlegen Sie auch welche Informationen Interessent*innen brauchen um Ihr Produkt evaluieren zu können und stellen Sie diese möglichst überschaubar zur Verfügung.
Drei Fragen die Sie sich hier stellen können:
- Welche Optionen ziehen Ihre Kund*innen in Betracht?
- Anhand welcher Kriterien evaluieren Kund*innen die vorhandenen Optionen?
- Wie kann ich Kund*innen auf mein Angebot aufmerksam machen und aufklären?
DECISION Stage
In der Entscheidungsphase haben sich Interessent*innen für Ihre Lösung entschieden – Interessent*innen werden zu Kund*innen. Bis zu diesem Punkt müssen Kund*innen sorgfältig begleitet werden. Die Inbound-Methodik bietet hier gute Möglichkeiten, um auf die spezifischen Bedürfnisse der Kund*nnen genau einzugehen.
Was müssen Sie tun?
Sie kennen all die Vor- und Nachteile Ihres Produkts und werden auf Grundlage dieser Informationen ihre Entscheidung treffen. Hier geht es darum auf die spezifischen Bedürfnisse genau einzugehen und bestenfalls so weit wie möglich zu personalisieren. Außerdem sollte man anhand von unterschiedlichen Tools – zb. mit Testimonials oder Webinars – die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen weiter auszubauen.
Drei Fragen die Sie sich hier stellen können:
- Wer wird am Entscheidungsprozess beteiligt sein?
- Welche Hilfe brauchen Kund*innen in dieser Phase und beim Kauf des Produktes/der Dienstleistung? (zB. Schulungen)
- Wie kann ich Kund*innen zu einem reibungslosen Abschluss verhelfen?
Selbstverständlich muss die Strategie der Buyer’s Journey und damit tief verwoben die Content-Strategie, für jedes Unternehmen einzeln angepasst werden. Jedes Produkt erfordert eine maßgeschneiderte Strategie und für jede Zielgruppen sind andere Maßnahmen zielführend. Das heißt, das viele unterschiedliche Faktoren in die Betrachtung der Buyer’s Journey miteinfließen müssen..
Falls Sie gerade Probleme in der Akquisition von neuen Leads haben, so beraten wir Sie gerne und helfen Ihnen Ihre potenziellen Kund*innen bestmöglich zu erreichen.
Bis zum nächsten Update – Eure Growth Ninjas,
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Katharina B., Katharina T., Stefan K. & Stefan G.
