Book Review – The Sales Acceleration Formula

Wenn der ehemalige “VP of Worldwide Sales and Services” von Hubspot (www.hubspot.com) – Mark Roberge – als Autor aufscheint, wird man hellhörig. Denn Hubspot wirkte als Pionier im Bereich der Marketing Automatisierung und des Growth Hacking*). Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren als Softwareanbieter für Marketing, Vertrieb und Kundenservice noch breiter aufgestellt und dabei eine global führende Rolle vor allem im Bereich der kleineren bis mittleren Unternehmen übernommen.

Das Buch beschreibt den Ansatz von Mark Roberge und liefert auch klare Handlungsanweisungen. Dabei geht es um folgende Elemente:

Die Sales Hiring Formel – oder wie finde ich gute Vertriebsmitarbeiter

Dieses Kapital beschreibt einen sehr strukturierten und nachhaltigen Weg, die besten Leute für den Vertrieb zu gewinnen – und dies funktioniert nicht über Job Inserate. Ein interessanter Tipp: keine externe Agentur verwenden, sondern selbst eine interne Agentur aufbauen und ihnen die gleichen monetären Anreize wie einer externen Agentur geben – bezogen auf den langfristigen Vertriebserfolg der eingestellten Mitarbeiter.

Die Sales Training Formel – oder wie bilde ich gute Vertriebsmitarbeiter aus

Hier geht es um einen klar vorgegebenen Weg, neue Mitarbeiter auszubilden. Mark Roberge beschreibt, warum es nicht ausreicht, neue Vertriebsmitarbeiter ins kalte Wasser zu werfen und einfach für ein paar Tage oder Wochen mit den Top-Vertrieblern mitzuschicken. Seine Vorgabe dabei für nachhaltigen Erfolg: einen klaren Lehrplan aufstellen und jeden neuen Vertriebsmitarbeiter gleich schulen.

Die Sales Management Formel – oder wie manage ich Vertriebsmitarbeiter

Auch im Sales Management propagiert der Autor – selbst ausgebildeter Techniker – den Weg, einen klaren Vertriebs-Prozess zu definieren, diesen einzuhalten, über definierte Metriken zu messen und jeden Vertriebsmitarbeiter bezogen auf seine individuellen Stärken und Schwächen spezifisch zu unterstützen. Zusätzlich beschreibt er die Best Practices zu Provisionen im Vertrieb und zum Entwickeln von neuen Führungskräften im Vertrieb.

Die Demand Generation Formel – oder wie gewinne ich Kunden

In diesem Kapital kommt der Begriff des Inbound Selling ins Spiel das die generelle Kundenansprache auf den Kopf stellt. Inbound Selling beschreibt den Ansatz, Kunden über Content Marketing zu gewinnen und sie bei der Lösung ihrer Herausforderung bestmöglich zu unterstützen. Der Vergleich: beim traditionellen Vertriebsansatz geht es darum, zuerst passende Leads zu finden und mit diesen dann ihren Bedarf zu klären. Bei Inbound Selling hingegen kommen Leads bereits mit einem Bedarf und im zweiten Schritt wird der ‘good fit’ festgestellt. Zudem beschreibt Mark Roberge in diesem Kapitel wie Marketing und Vertrieb bei diesem Ansatz intensiv zusammenarbeiten sollten.

Nutzen von Technologie

Natürlich gibt es auch ein Kapitel in dem der Einsatz von Technologien in den verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses erörtert wird: Tools zum Generieren von Leads, jene für die Ansprache bis zum Abschluss und welche für das automatisierte Messen und Reporting über den gesamten Prozess hinweg. Diese Technologie dient als Basis für das Durchführen von strukturierten Experimenten zur laufenden Steigerung des Vertriebserfolgs.

Mein Fazit: Eine sehr spannende und kurzweilige Lektüre, die sowohl Einblicke in die erfolgreiche Firmengeschichte von Hubspot gibt, als auch reichlich Anregung und praktische Tipps für alle, die den Inbound Selling Ansatz verstehen und vielleicht auch umsetzen wollen.

*) Der“Website Grader” gilt als Growth Hack aus dem Lehrbuch. Dabei wird eine kostenlose Beurteilung der eigenen Website angeboten, inkl. detaillierter Auswertung für Verbesserungspotential. Dieser Report wird auch an die eigene E-Mail Adresse geschickt – und Hubspot hat dadurch einen Lead gewonnen.  https://website.grader.com/