Sie sind bereits mit der Inbound Sales Strategie vertraut und möchten mehr wissen? Hier gibt es hilfreiche Tipps für die Kundenakquise mit der Inbound Sales Strategie auf HubSpot.
Wir führen dazu die 3 Phasen, die ein Käufer in der Buyer’s Journey durchläuft, und die 4 Stufen im Inbound-Vertrieb, die wir in unserem letzten Blog vorgestellt haben, zusammen. Sie erfahren, was in welcher Phase des Käufers im B2B-Vertrieb zu tun ist, um mehr qualifizierte Leads zu generieren und die Neukundenakquise zu verstärken.
Phase 1:
Identifizieren in der Bewusstseinsphase
- Informationen über potenzielle Kund*innen sammeln: Nützen Sie dazu hilfreiche Tools wie z. B. Google Alerts, vernetzen Sie sich auf LinkedIn mit Unternehmen und Kontakten, die für Ihre potenziellen Kund*innen interessant sind, oder kommentieren Sie ausgewählte Blogs und Posts von Trigger Events (z. B. Stellenausschreibungen oder Presseaussendungen). Wer ist auf Ihrer Website unterwegs? Solche Inbound Leads zählen zu den wertvollsten!
- Aktive Käufer*innen priorisieren: Um Karteileichen zu vermeiden, sollte der Fokus auf aktiven Käufer*innen liegen, die Ihren Buyer-Personas entsprechen. Bieten Sie Kontaktmöglichkeiten an (z. B. Kontaktformular auf der Website, Link zu E-Mail, Landing Pages). Rufen Sie zeitnah zurück (z. B. innerhalb der ersten fünf Minuten).
Phase 2:
Verbinden in der Erwägungsphase
- Buyer-Personas definieren: Je mehr Sie über Ihre idealen Kund*innen wissen, desto besser können Sie eine effektive Strategie zur Lead-Generierung entwickeln.
- Vorgehensweisen festlegen: Möchten Ihre Buyer-Personas lieber telefonisch oder per E-Mail kontaktiert werden? Welche Kommunikationsstrategie passt für welche Persona? Wie oft soll sie kontaktiert werden?
- Passenden Content für jede Phase generieren: Käufer*innen, die noch ganz am Anfang der Verbindungsphase stehen, haben andere Bedürfnisse als qualifizierte Leads. Hier sollten sie nicht mit der Tür ins Haus fallen und gleich ein Verkaufsangebot machen. Besser bieten Sie zunächst Informationen rund um das Problem an und zeigen Ihre Beratungskompetenz. So schaffen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
- Aufmerksamkeit erzeugen: Geben Sie einen (wirklich guten!) Rat oder steigen Sie in die Kontaktnahme mit einem überraschenden Fakt ein, das mit dem Bedürfnis des potenziellen Käufers zu tun hat und ihn neugierig macht.
- Reichweite und Möglichkeiten neuer Technologien nutzen: HubSpot zum Beispiel bietet Ihnen eine voll ausgestattete, automatisierte Werkbank für Ihr Customer Relationship Management an.
Phase 3:
Erkunden in der Erwägungsphase
- Neutrales bzw. positives Wording verwenden: Menschen mögen in der Regel keine Veränderungen. Vor allem nicht, wenn sie unbequem sind. Es kann daher helfen, von „Herausforderungen” anstatt von “Problemen” zu sprechen.
- Ziele und Herausforderungen verbinden: Fragen Sie Ihr Gegenüber nach dessen Zielen und etwaigen Hindernissen auf dem Weg zur Zielerreichung. Häufig ergibt sich daraus der Wunsch nach einer Lösung bzw. der Bedarf an Unterstützung.
- Perspektiven der Neukund*innen berücksichtigen: Bringen Sie Ihr Produkt ins Spiel und zeigen Sie damit, dass Sie eine Lösung für das Problem haben. Streichen Sie den Mehrwert heraus, der Ihre Lösung klar von der Konkurrenz unterscheidet.
- Budget und Zeitrahmen ansprechen: Sie müssen wissen, über welchen finanziellen Rahmen Ihr potenzieller Neukunde verfügt und welche Timeline er sich vorstellt.
Phase 4:
Beraten in der Entscheidungsphase
- Das Gehörte zusammenfassen: Geben Sie aus Ihrer Sicht wieder, wo der Kunde aktuell steht und was Sie bisher von ihm erfahren haben. Was sind noch einmal die Ziele, Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden?
- Vorschläge zur Zielerreichung machen: Anhand einer personalisierten, genau auf den Kunden zugeschnittenen Präsentation zeigen Sie, wie sich dessen Ziele und Herausforderungen über Ihr Produkt zu einer Lösung verbinden lassen. Wo ist konkret der Nutzen für den Kunden? Ist er über eine Kennzahl messbar (z. B. Return on Investment)? Formulierungen wie „Haben Sie schon einmal daran gedacht, … zu tun?“ oder „Würde es Ihnen helfen, wenn ich Ihnen … zeige?“ wirken unterstützend.
- Budget- und Zeitplan erstellen: Ausgehend vom gewünschten Zeitpunkt der Zielerreichung in der Zukunft gehen Sie gemeinsam mit dem Kunden Schritt für Schritt in die Gegenwart zurück und erstellen einen realistischen Zeit- und Budgetplan.
Falls Sie Unterstützung in der Einführung Ihrer Inbound Sales Strategie mit HubSpot wünschen, beraten wir Sie gerne und helfen Ihnen, Ihre potenziellen Kund*innen bestmöglich zu erreichen.
Bis zum nächsten Update – Eure Growth Ninjas,
Adrienne, David, Hermann, Johannes, Katharina B., Stefan K. & Stefan G.
