Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten Jahren rasant verändert. Vor allem neue Technologien haben sich weiterentwickelt und berufliche Soziale Netzwerke sind entstanden. Für Unternehmen bietet dies nun die Chance auch mit kleinen Vertriebsteams in Nischen vorzudringen, um dort zielgerichtet nach den besten Leads zu suchen. Was sind die großen Themen 2019 im Bereich Vertrieb? Wir wagen einen Blick auf die 4 größten Trends.
1. Social Selling
Social Selling – die Nutzung von Social Media durch Vertriebsorganisationen – ist eine unvermeidliche Folge des Aufstiegs der sozialen Netzwerke. Die gute Nachricht für Vertriebsorganisationen ist, dass Social Selling keine klare Abkehr von traditionellen Verkaufspraktiken darstellt, es ist ein evolutionärer Schritt nach vorne, um ergänzend digitale Kanäle besser nutzen zu können.
2. (Automatisierte) Lead-Akquise
Social Selling reduziert zeitfressende Bestandteile des traditionellen Vertriebsprozesses (zB. Kaltakquise) und unterstützt die Neukundengewinnung und Kundenberatung. Und nein, Social Selling bedeutet nicht, dass Verkäufer Ihre Verkaufsgespräche über soziale Netzwerke führen. Vielmehr nutzen Vertriebsorganisationen zunehmend Netzwerke wie LinkedIn und Twitter, um potenzielle Kunden zielgerichtet (Lead-Akquisition) zu finden und einen ersten Kontakt aufzubauen. Ist dieser Schritt erfolgreich gemacht, werden die Gespräche auf den klassischen Kanälen (Telefon, Email, persönliche Gespräche) weitergeführt.
3. Lead Scoring 2.0
Lead Scoring oder auch Lead-Vorqualifizierung ist keine neue Erfindung. Die meisten Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattformen bieten diese Art von Funktionen heutzutage. Leider basiert diese Bewertung oft nur auf den Daten, die auf dieser spezifischen Plattform gespeichert sind, sodass die Vorauswahl alles andere als perfekt ist. Unternehmen werden zunehmend weitere externe Datenquellen in ihre Bewertungsalgorithmen aufnehmen, um „passende Leads“ zielgerichteter ansprechen zu können. Das automatisierte Prospecting für die Vertriebsmannschaft wird in den nächsten Jahren stark zunehmen. Der Vertrieb wird sich stärker mit der Frage beschäftigen, welche Zielgruppen man erreichen möchte – intelligente Algorithmen und Suchanfragen liefern dann die Liste der besten Leads in Echtzeit.
4. Sales-Playbooks werden zum Standard
Skalierung ist das Zauberwort (nicht nur) in der digitalen Welt. Wenn Sie Kanäle finden, die mit einem systematischen Verkaufsprozess zu profitablen Neukunden-Business führen, dann haben Sie ein skalierbares Geschäft „entdeckt“. Unternehmen müssen nun zunehmend Ihre Vertriebsprozesse dokumentieren, diese A / B testen (zB. funktionieren bestimmte Inhalte in der Ansprache besser oder schlechter), messbar machen und gegebenenfalls optimieren. Die Zeit des in Stein gemeißelten Vertriebshandbuchs ist vorbei – es wird zunehmend ein agiler Vertriebs-Prozess etabliert werden, der den einzelnen Mitarbeiter bestmöglich unterstützt.
5. Marketing und Sales wachsen zusammen
Heutzutage sind Marketing und Vertrieb zwei klar getrennte Bereiche in einem Unternehmen. Es passiert hier wenig Austausch über Themen, spezielle Wünsche sowohl der einen, als auch anderen Abteilung – ganz zu schweigen von klaren gemeinsamen Zielen. Aus Sicht des Kunden gibt es meist kein klares „hand-off“ wenn dieser digital akquiriert, er dann aber weiter über eine Sales-Person betreut wird. Hier wird es zunehmend eine Verschmelzung der Abteilungen geben oder zumindest klare gemeinsame, einheitliche und messbare Ziele geben müssen.
B2B Vertrieb 2.0
Die digitale Ansprache im B2B Vertrieb steckt im Vergleich zum klassischen B2C Vertrieb noch in den Kinderschuhen. Durch den zunehmenden Kosten-, aber auch Vergleichsdruck von Dienstleistungen, wird sich dies in den nächsten Monaten drastisch ändern. 2019 wird das Jahr der Automatisierung und Effizienz-Steigerung im Vertrieb. Die klassische Kaltakquise hat nicht ausgedient – sie wird aber zunehmend an Wichtigkeit verlieren.
Stefan Greunz in seiner Kolumne im aktuellen Börse Social Magazin!
